Account Based Marketing
Deinen Wunschkunden durch die Omnipräsenz in deiner Nische gewinnen.
Du weisst, welche zweihundert Firmen zu dir passen. Account Based Marketing sorgt dafür, dass diese Firmen dich kennen, bevor sie beim Wettbewerb anfragen.
B2B-Unternehmen kennen ihre Wunschkunden genau und bearbeiten den Markt trotzdem nach Zufallsprinzip
Keine definierte Zielkundenliste
Der Vertrieb bearbeitet, wer gerade anruft oder wen man von der letzten Messe kennt. Welche Firmen im Markt nie kontaktiert wurden, weiss niemand.
Streuverluste im Marketing
Das Budget läuft gegen eine breite Zielgruppe, obwohl nur wenige hundert Firmen überhaupt als Kunde infrage kommen. Du zahlst für Reichweite bei Menschen, die nie bei dir kaufen werden.
Falscher Zeitpunkt
Du meldest dich, wenn du Zeit hast. Nicht dann, wenn beim Kunden ein neues Werk entsteht, eine Stelle ausgeschrieben wird oder ein Lieferant wegbricht. Das Gespräch endet höflich und ergebnislos.
Ein Kontakt statt Gremium
Dein Vertrieb spricht mit dem Techniker. Entschieden wird in der Geschäftsleitung, die dich nie gesehen hat. Das Projekt versandet, ohne dass jemand je nein gesagt hätte.
Marketing und Vertrieb bearbeiten verschiedene Firmen
Die Kampagne läuft gegen die eine Zielgruppe, der Aussendienst gegen eine andere. Beide Seiten arbeiten, keine der beiden verstärkt die andere.
Bearbeitung endet nach zwei Versuchen
Zweimal gemeldet, keine Reaktion, Kontakt abgehakt. Der Bedarf entsteht achtzehn Monate später und du bist zu diesem Zeitpunkt nicht mehr im Kopf des Entscheiders.
Wie du in deiner Nische sichtbar wirst
Ein Entscheider wird nicht durch eine Nachricht zum Kunden. Er sieht dich über mehrere Kanäle immer wieder, über Wochen hinweg. So wird aus einem unbekannten Namen ein Gespräch.
Von der Datengrundlage zur laufenden Omnipräsenz
Du erhältst eine benannte Zielkundenliste, eine laufende Ansprache über mehrere Kanäle und ein System, das deine Wunschkunden über Monate hinweg begleitet.
Die Datengrundlage
Am Ende dieser Phase weisst du namentlich, welche Firmen zu dir passen, wer dort entscheidet und bei wem sich eine Ansprache jetzt lohnt. Diese Datengrundlage liegt sauber in deinem CRM und bleibt die Basis für jeden Kanal, der danach bespielt wird.
Der Aufbau des Systems
Wir bauen das System, mit dem deine Zielkunden über mehrere Kanäle gleichzeitig bespielt werden: E-Mail, LinkedIn, Anzeigen und Retargeting greifen ineinander, statt nebeneinander zu laufen. Mehrere Entscheider je Unternehmen werden versetzt angesprochen, immer mit Bezug auf ein konkretes Signal, und jede Reaktion landet aufbereitet bei deinem Verkäufer.
Die laufende Umsetzung
Danach läuft die Bespielung dauerhaft weiter und wird laufend nachgeschärft. So entsteht Schritt für Schritt Omnipräsenz in deiner Nische: Deine Zielkunden begegnen dir immer wieder über verschiedene Kanäle, und wenn der Bedarf entsteht, bist du der Name, der zuerst einfällt.
So arbeiten wir mit dir zusammen
Erstgespräch
Im Erstgespräch klären wir, wie dein idealer Kunde aussieht, wie gross dein Markt ist und ob Account Based Marketing für dich der richtige Weg ist. Dein Zeitaufwand: 15 Min.
Marktevaluation und Plan
Wir evaluieren deinen Markt und erstellen daraus einen auf dich zugeschnittenen Plan für dein System. In diesem Schritt hast du keinen Zeitaufwand.
Gemeinsame Schärfung
Gemeinsam prüfen wir die Liste, schärfen das Kundenprofil und legen Botschaften, Signale und Kanäle fest. Dein Zeitaufwand: 60 Min.
Aufbau und Start
Die Bearbeitung wird aufgesetzt und Schritt für Schritt scharf geschaltet: Liste, Sequenzen, Anzeigen und Übergabe an deinen Vertrieb. Du erhältst laufend Updates. In diesem Schritt hast du keinen Zeitaufwand.
Aufschlussreiches Reporting
Monatliche Auswertung, welche Zielkonten reagiert haben, wie viele Gespräche entstanden sind und wie sich die Liste weiterentwickelt. Dein Zeitaufwand: je nach Zusammenarbeit.
Unsere Antworten auf deine Fragen
Der Ansatz wirkt am stärksten, wenn dein Markt überschaubar und dein Auftragswert hoch ist. Bei Schweizer B2B-Unternehmen sind das oft wenige hundert bis wenige tausend Firmen. Bei einem Markt mit Zehntausenden Adressen und kleinen Auftragswerten gibt es günstigere Wege.
Nein. Wir bauen das System, mit dem dein Vertrieb Gespräche erzeugt, und wir übergeben jede Reaktion aufbereitet in dein CRM. Das Gespräch selbst führst du. Genau deshalb bleibt der Kanal auch bestehen, wenn unsere Zusammenarbeit endet.
Das hängt von der Grösse deines Marktes und deiner Vertriebskapazität ab. Wichtiger als die Menge ist, dass jede Firma über Monate hinweg bearbeitet wird statt einmal angeschrieben.
Wissen über deine besten Kunden, Freigaben zu Botschaften und einen Ansprechpartner im Vertrieb, der die entstehenden Gespräche führt. Der Aufbau der Liste, die Technik und die laufende Bearbeitung liegen bei uns.
Erste Reaktionen entstehen in der Regel innerhalb der ersten Wochen nach dem Start der Ansprache. Die volle Wirkung zeigt sich später, weil viele deiner Zielkunden erst zu einem späteren Zeitpunkt Bedarf haben. Genau dafür läuft die Bearbeitung dauerhaft.