Pipeline Scaling für SaaS-, KI- und Plattformlösungen
Ab Product-Market-Fit wächst kein Unternehmen mehr über das Produkt allein. Wir bauen das Go-to-Market-System, mit dem du planbar auf das nächste Umsatzplateau kommst.
20 Minuten, kostenlos und ohne Pitch. Du bekommst eine Einschätzung, welcher Hebel bei dir zuerst greift.
Tech-Unternehmen, die mit uns arbeiten
Für welche Tech-Unternehmen wir arbeiten
Tech ist kein Segment. Wir arbeiten dort, wo das Produkt erklärungsbedürftig ist, mehrere Personen mitentscheiden und der Auftragswert eine aktive Marktbearbeitung rechtfertigt.
Enterprise Software & B2B-SaaS
Plattformen mit mehreren Nutzergruppen im Unternehmen. Die Herausforderung liegt selten im Produkt, sondern darin, dass Fachbereich, IT und Einkauf völlig unterschiedliche Fragen stellen.
FinTech, RegTech & Data
Software in regulierten Umfeldern. Lange Prüfprozesse, hohe Anforderungen an Sicherheit und Nachweisbarkeit, und ein Kaufentscheid, der nie von einer Person allein getroffen wird.
Industrie- und MedTech-Software
Spezialisierte Lösungen für einen klar abgegrenzten Markt. Wenige hundert relevante Unternehmen, dafür hohe Auftragswerte und lange Entscheidungszyklen.
In deinen Deals sitzen mehrere Rollen am Tisch. Jede davon bewertet dein Produkt anders.
Deshalb reicht ein Kanal und ein Ansprechpartner nicht. Genau daran setzen die drei Bausteine weiter unten an.
Was sich im Software-Vertrieb gerade verändert
Wachstum über Netzwerk und Gründer
Die ersten Kunden kamen über Netzwerk, Empfehlungen und die Überzeugungskraft der Gründer. Das trägt zuverlässig bis zu einer bestimmten Grösse und hört dann auf zu funktionieren, meist ohne Vorwarnung. Nicht weil das Produkt schlechter geworden wäre, sondern weil ein persönliches Netzwerk endlich ist.
Der Käufer entscheidet vor dem ersten Gespräch
Gleichzeitig ist der Markt enger geworden. Dein Käufer vergleicht drei bis fünf Anbieter, bevor er das erste Gespräch führt, und trifft die Vorauswahl ohne dich. Entschieden wird anschliessend im Gremium aus Fachbereich, IT und Einkauf, und jede dieser Rollen braucht eine eigene Begründung. Wer erst im Demo-Call anfängt zu überzeugen, ist zu spät.
Ein System statt ein weiterer Kanal
Was Tech-Unternehmen in dieser Phase brauchen, ist kein weiterer Kanal. Es ist ein System: ein geschärftes Kundenprofil, eine saubere Datenbasis, ein wiederholbarer Vertriebsprozess und Pipeline, die entsteht, ohne dass ein Gründer dafür Zeit aufwendet.
Woran Skalierung in der Tech-Branche typischerweise scheitert
Vergleichbarkeit
Dein Produkt unterscheidet sich für den Käufer kaum von drei anderen auf seiner Liste. Ohne erkennbaren Unterschied entscheidet der Preis, der Sales Cycle zieht sich, und der Handlungsdruck bleibt tief.
Dünne und zufällige Pipeline
Es gibt keinen Kanal, der konstant liefert. Ein guter Monat folgt auf zwei schwache, und niemand kann erklären, woran das lag. Planung und Personalentscheide beruhen auf Hoffnung.
Leads ohne Kaufbereitschaft
Kontakte kommen herein, aber ein grosser Teil hat weder Budget noch Mandat. Dein Vertrieb verbringt seine Zeit in Gesprächen, die nie zu einem Abschluss führen, und die Akquisekosten steigen still.
Abhängigkeit vom Gründer und von Dritten
Die besten Abschlüsse macht weiterhin der Gründer, weil nur er das Produkt richtig erklärt. Neue Verkäufer brauchen Monate, weil kein Prozess dokumentiert ist, und für alles andere hängst du an externen Dienstleistern.
Was im Tech-Vertrieb heute noch funktioniert und was nicht mehr
Ebene
Was bislang funktionierte
Was in Zukunft funktioniert
Impact
Features und Funktionalitäten
Optimierte UX und CX
Mentality
Product-Led Growth
Go-to-Market-Exzellenz
Strategy
SEO und Paid Ads
Pipeline Scaling
Product
Differenzierung über Features
Differenzierung über Marke
Growth
Sales Outbound
Content- und Community-Led Growth
Target Group
Verallgemeinerte Zielgruppe
Mehrere Buyer Personas
Was wir für Tech-Unternehmen bauen
Sichtbarkeit bei den Entscheidern deiner Zielgruppe über Social Selling, Lead Gen Anzeigen und Awareness-Kampagnen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten der Kanal, auf dem Vertrauen entsteht, bevor das erste Gespräch stattfindet.
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Welcher Hebel passt zu deiner Ausgangslage?
Meistens braucht es nicht alle drei gleichzeitig. Diese Übersicht zeigt, welcher Baustein wann greift und was er ausdrücklich nicht leistet.
Kriterium
HubSpot
Account Based Marketing
Ausgangslage
Der Vertrieb arbeitet in Tabellen, der Forecast ist nicht belastbar.
Die Wunschkunden sind benennbar, werden aber nicht erreicht.
Die Entscheider kennen dich nicht, bevor du dich meldest.
Zahl relevanter Unternehmen
Spielt keine Rolle
Wenige hundert, klar abgrenzbar
Mehrere tausend
Auftragswert
Spielt keine Rolle
Hoch genug, dass sich Einzelbearbeitung rechnet
Mittel bis hoch
Wer angesprochen wird
Die Kontakte, die ihr bereits habt
Mehrere Entscheider je Zielkunde
Die Zielgruppe insgesamt
Was dabei entsteht
Datenbasis, definierte Prozesse und ein Forecast, den du zeigen kannst
Eine benannte Zielkundenliste und eine laufende Bespielung über mehrere Kanäle
Bekanntheit bei Entscheidern und eingehende Anfragen
Wofür es nicht gedacht ist
Erzeugt selbst keine Nachfrage
Erzeugt keine breite Bekanntheit im Markt
Ersetzt kein CRM und keinen Prozess
Wann eine Zusammenarbeit passt
Wir sagen lieber vorher ab, als ein Projekt zu starten, das unter den gegebenen Voraussetzungen nicht funktionieren kann.
Passt, wenn
Das Produkt ist verkauft. Es gibt zahlende Kunden und ein wiederholbares Angebot.
Der Auftragswert rechtfertigt eine aktive Marktbearbeitung.
Jemand im Team führt die Gespräche, die wir aufsetzen.
Du willst ein System aufbauen und nicht eine einzelne Kampagne testen.
Passt nicht, wenn
Du brauchst Termine für nächste Woche.
Die Zielgruppe ist unklar und soll erst im Markt gesucht werden.
Niemand hat Kapazität, Gespräche zu führen und nachzufassen.
Wir sollen ausführen, ohne Zugriff auf CRM, Daten und Ergebnisse.
Häufige Fragen aus der Tech-Branche
Ab Product-Market-Fit und sobald mehr als eine Person verkauft. Vorher genügt eine Tabelle. Ab diesem Punkt kostet jede Woche ohne System Umsatz, weil Wissen im Kopf einzelner bleibt und Nachfassen liegen bleibt.
Nicht das Werkzeug, sondern die Einrichtung. Systeme werden ignoriert, wenn sie mehr Aufwand erzeugen als sie abnehmen. Wir setzen Felder, Phasen und Automatisierungen so auf, dass dein Team sie nutzt, weil sie ihm Arbeit abnehmen.
Besser als getrennt. Testnutzer und Selbstregistrierungen erzeugen Signale, die dein Vertrieb heute meist nicht sieht. Wir verbinden Produktnutzung und CRM, sodass dein Team weiss, welcher Account gerade kaufbereit ist.
Nein, das ist ausdrücklich nicht das Ziel. Wir bauen die Systeme in deinem Unternehmen auf, übergeben Wissen laufend und unterstützen dich beim Aufbau deines eigenen Inhouse-Teams. Am Ende soll dein Team können, was heute wir machen.