B2B SaaS GTM Strategy entwickeln
Viele verwechseln die Go-to-Market-Strategie (GTM) mit einem reinen Produktlaunch oder einer simplen Marketingkampagne. Dabei ist eine fundierte SaaS GTM Strategy weit mehr als das. Sie ist der Fahrplan, der dein SaaS Product aus der Anfangsphase heraus und in Richtung Wachstum bringt. Insbesondere für B2B SaaS Unternehmen, die langfristig erfolgreich sein wollen.
Das Ziel: Eine wiederholbare und skalierbare GTM-Motion zu finden, die nachhaltig neue Kunden gewinnt und dein Wachstum antreibt. Eine durchdachte Marketing Strategy für SaaS bildet dabei die Grundlage für jede erfolgreiche Go-to-Market-Initiative.
In diesem Blog Post teilen wir unsere Erfahrungen aus der Begleitung von über 50 B2B SaaS go to Market Journeys. Dabei gehen wir auf die drei Phasen entscheidendstens Phasen ein.
Die drei Phasen der Go-to-Market-Reife
Bevor du skalieren kannst, musst du drei essenzielle Phasen meistern:
Phase 1: Problem-Solution Fit
Du hast die Entdeckungsphase durchlaufen und erste zahlende Kunden gewonnen – meist aus deinem direkten Netzwerk. Du weisst, dass dein Produkt ein reales Problem löst. Jetzt geht es weiter mit gezielter Product Development.
Phase 2: Product-Market Fit
Dein Produkt bringt messbaren Nutzen und Kunden kehren regelmässig zurück. Retention ist der Schlüssel. Nur wenn du auch einen Teil des erzeugten Werts abschöpfen kannst, wird daraus ein tragfähiges Geschäftsmodell für deine SaaS Company.
Phase 3: Go-to-Market Fit
Jetzt brauchst du mindestens eine skalierbare, vorhersehbare Methode, um Kunden zu gewinnen – die sogenannte GTM Motion. Erst wenn diese funktioniert, kannst du systematisch deinen Target Market und deine Target Audience erweitern.
Zu den häufigsten GTM Motions im SaaS-Bereich zählen:
- Outbound Sales
- Inbound Marketing
- Product-led Growth
- Partner- & Channel-Sales
- Events & Communities
- Influencer Marketing
- Plattform-Strategien
Ansatz 1: ECP statt ICP – Der Schlüssel zur ersten Traktion
Viele Teams starten ihre Kundensuche mit einer Ideal Customer Persona, die auf Annahmen basiert – oft ist sie zu generisch oder unrealistisch. In der frühen Phase solltest du stattdessen mit einem Early Customer Profile (ECP) arbeiten.
Ein ECP ist ein Kundensegment mit:
- einem akuten Schmerzpunkt,
- klarer Zahlungsbereitschaft,
- Referenzpotenzial (Testimonials, Case Studies),
- und Zugänglichkeit (schnelle Entscheidungsprozesse).
Beispiel: Ein SaaS-Tool zur Produktivitätsanalyse in Engineering-Teams (DevStats) fokussierte sich in der frühen Phase nicht auf grosse Konzerne, sondern auf kleinere Teams mit bis zu 30 Entwicklern. Diese konnten schneller entscheiden – so wurde Vertrauen aufgebaut und früh Traktion erzielt.
Tipp: Sprich mit echten Nutzern, analysiere ihre genauen Bedürfnisse und beginne mit Kunden, die du wirklich erreichen kannst. Diese frühe Phase kann massgeblich sein für spätere Conversion Rates und eine stabile Customer Experience.
Ansatz 2: Positionierung mit echtem Mehrwert – UVP & USP schärfen
In einem überfüllten SaaS-Markt zählt dein Alleinstellungsmerkmal. Nur mit einer klaren und differenzierten Positionierung schaffst du es, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Preiswahrnehmung positiv zu beeinflussen. Dabei spielt die Preisstrategie eine wichtige Rolle.
Zwei zentrale Begriffe:
- UVP (Unique Value Proposition): Dein zentrales Versprechen an den Kunden.
- USP (Unique Selling Proposition): Warum genau du die beste Lösung für dein Zielsegment bist.
Wichtig: Positionierung erfolgt immer im Vergleich zu Alternativen – egal ob Wettbewerber, DIY-Lösungen oder Nichtstun.
Beispiel: Ein KI-Tool für LinkedIn-Posts positioniert sich mit Fokus auf „Ease of Use“ gegen Ghostwriter, generische KI-Tools und manuelle Lösungen:
- UVP: Erstelle virale LinkedIn-Posts bei einer Tasse Kaffee.
- USP 1: Trained auf 60.000+ virale Beiträge.
- USP 2: Niemand merkt, dass du ein Tool nutzt.
- USP 3: Kein Risiko – keine direkte LinkedIn-Integration nötig.
Finde deine Stärken, verstehe die Kriterien deiner Zielgruppe und kommuniziere deinen Mehrwert klar und mutig – gemeinsam mit deinem Marketing Team und deinem Customer Success Team.
Ansatz 3: Dein GTM-Masterplan – Wachstum ohne Millionenbudget
Sobald du Produkt-Markt-Fit erreicht hast, ist dein Ziel: Systematisierung. Dein GTM-Plan muss messbar, wiederholbar und bezahlbar sein. Erfolgreiche SaaS Businesses setzen dabei auf koordinierte Marketing and Sales Efforts.
Fragen, die du beantworten solltest:
- Wo hält sich deine Zielgruppe auf?
- Welche Kanäle funktionieren wirklich?
- Welche GTM Motions kannst du testen?
Beispiel: Eine B2B SaaS Plattform will mit null Budget 1.000 Nutzer gewinnen. Ihr GTM-Plan:
- Erste Case Studies über eigenes Netzwerk generieren
- Inhalte auf LinkedIn posten + gezielter Outbound an CMOs
- Skalierung durch Influencer-Kooperationen & Agentur-Partnerschaften
Merke: Zwei bis drei funktionierende GTM Motions reichen oft aus. Klein starten, schnell lernen und skalieren, was funktioniert – und entwickle daraus eine langfristige Strategie.
PMF kontinuierlich erarbeiten
Product-Market-Fit und GTM Fit sind keine magischen Momente, sondern das Ergebnis kontinuierlicher Tests und Iterationen. Unternehmen durchlaufen diese Zyklen meist 5–7 Mal, bis alle Bausteine stimmig sind.
Nutze den wissenschaftlichen Ansatz: Hypothesen aufstellen, testen, auswerten, anpassen – und wieder von vorn. So entsteht long term Wachstum deiner SaaS Company.
Fazit: Eine starke SaaS GTM Strategy ist kein Zufall, sondern System.
Mit klarer Zielgruppenanalyse, differenzierter Positionierung, gezielter Product Offering und abgestimmter Marketing and Sales Strategy legst du den Grundstein für langfristigen Erfolg.
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Nach einer Idee von Maja Voje von Growth Unihinged
