B2B Sales Grundlagen

Auch wenn Marketingabteilungen viele Leads generieren, braucht es nachgelagert Sales, die Leads in Kunden konvertieren. Zudem reicht der reine Kontakt über Marketing oft nicht aus, um Kunden zum Kauf zu bringen. Gerade im B2B Bereich sind Produkte häufig erklärungsbedürftig. Das bedeutet, dass umfangreiche Produkte oder auch hochpreisige Angebote über ein 1:1 Gespräch verkauft werden müssen.
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Höheren ROI durch direkte Ansprache

Ein Vorteil von B2B Sales liegt in der schnellen Umsetzung. Durch Direktakquise, wie bspw. Kaltakquise, werden potenzielle Kunden direkt angesprochen. Typischerweise geschieht dies über das Telefon, kann aber auch per E-Mail oder LinkedIn erfolgen. Ein Fehler den viele Gründer machen, ist, die Ergebnisse mit Marketing zu überschätzen. Denn gerade in umkämpften Märkten, lassen sich Produkte und Dienstleistungen ohne namhaften Brand nur schlecht über Marketing verkaufen. Deshalb hat Sales hat gerade in der Anfangsphase oft einen höheren ROI (Return on Investment) als Marketing.

Im Umkehrschluss bedeutet ein hoher ROI, dass im Vergleich zum eingesetzten Kapital ein grosser Umsatz entsteht. Denn für Kaltakquise im B2B braucht es abgesehen von der eigenen Zeit kaum Budget. Im Vergleich zum Marketing fallen für B2B Sales nur vernachlässigbare Kosten wie bspw. die Beschaffung (Einkauf) von Leads an.
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Warum sich Sales erst nach 6 Monaten finanziell lohnt

B2B Sales-Zyklen hängen von der Zielgruppe ab, erstrecken sich aber üblicherweise zwischen 3 bis 12 Monate. Sofortige Erfolge sind selten, da sich der Bedarf des Kunden meist erst entwickeln muss. Unsere Erfahrung zeigt, dass rund 95% aller Unternehmen in der Zielgruppe noch kein Lösungsbewusstsein haben bzw. keinen Handlungsbedarf verspüren.

In den meisten Fällen führt daher der erste Kontakt mit dem Zielkunden nicht zum Erfolg. Häufig müssen mehrere Kontaktversuche getätigt werden, um einerseits Handlungsbedarf zu erwecken und andererseits den Kunden vom Produkt zu überzeugen. Mit konstantem Kontaktieren von Zielkunden können zwar bereits in den ersten Wochen Kunden gewonnen werden, der richtige Durchbruch kommt aber meist erst nach 6-12 Monaten.

Ein unterschätzter Punkt sind konstante Follow-up-Calls (sogn. "Nachfassen"). Das Nachfassen dient dazu, zu prüfen, ob sich beim Kunden seit dem letzten Kontakt Bedarf entwickelt hat. Bedarf für ein gewisses Produkt kann intrinsisch oder extrinisch beim Kunden geweckt werden. Gute B2B-Sales verstehen es, beim Kunden Bedarf zu erzeugen und diesen in einem weiteren Schritt durch das Angebot zu befriedigen.

Hierfür ist das Nachfassen von hoher Wichtigkeit. So wird der Kunde immer wieder an das Produkt erinnert und entwickelt eine "Mentale Verfügbarkeit" für das Produkt. Wenn er eines Tages sein Problem angehen möchte und handelt, ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass er dich in Erinnerung hat und dich zuerst kontaktiert.

Allein schon deswegen treten Erfolge meist erst verzögert ein. Unsere Regel lautet: "Was du heute tust, wird sich in 6 Monaten auszahlen".

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Erfolgsprinzipien im B2B-Sales

Für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb sind folgende Grundprinzipien entscheidend:

1. Schlagzahl vor Qualität: Gerade unerfahrene Verkäufer sollten am Anfang mehr auf Schlagzahl anstatt eine hohe Conversionrate achten. Eine hohe Schlagzahl an Outreach-Aktivitäten erhöht die Chancen, potenzielle Kunden zur richtigen Zeit zu erreichen. Der Zeitpunkt ist besonders im B2B-Bereich entscheidend, da sich Bedürfnisse oft über längere Zeiträume entwickeln.
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2. Regelmässiges Nachfassen: Kontinuität ist im B2B-Vertrieb unerlässlich. Um beim Kunden präsent zu bleiben, empfehlen wir mind. alle 3-6 Monate nachzufassen. Am besten eignet sich hierfür der telefonische Kontakt, da du so direkten Kontakt zum Kunden hast und besser auf seine Situation eingehen kannst.
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3. Replizierbare Prozesse: Erfolgreiche B2B Sales-Strategien müssen skalierbar und systematisch sein. Dein Vertriebsprozess sollte immer gleich ablaufen. Verwende die gleichen Skripte, die gleichen Vorgehensweise und den gleichen Funnel. Nur so kannst du Muster (bspw. von Einwänden) erkennen und vorbeugend in deinen Gesprächen behandeln.
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4. Der Weg des Schmerzes: Identifiziere die Schmerzpunkte des Kunden und präsentiere eine Lösung, die diese Probleme adressiert. Je grösser die Diskrepanz zwischen dem aktuellen Problem und dem gewünschten Zustand, desto klarer kannst du deine Lösung positionieren. Deine Lösung soll quasi die Brücke zwischen Problem/Schmerz und Wunsch sein.
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5. Verkaufe immer den nächsten Schritt: Der B2B Sales-Prozess ist ein Stufenprozess. Statt zu versuchen, den gesamten Verkaufsprozess auf einmal zu durchlaufen, solltest du den Kunden schrittweise weiterführen und auf den nächsten Schritt im Kaufprozess hinarbeiten.

->Download: Kaltakquise-Skript

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Die vier Säulen des Vertrauens im B2B Sales

Viele B2B Sales-Mitarbeiter stellen sich früher oder später die Frage, wie sie Kunden überzeugen können. Wir bei Bloom Rocket habe den Vertrauensaufbau in 4 Säulen aufgeteilt.

1. Die Firma: Die Wahrnehmung der Seriosität und Professionalität deines Unternehmens bildet die erste Säule. Faktoren wie Bewertungen, Referenzen, ein professionelles Auftreten auf Social Media und eine aussagekräftige Website stärken das Vertrauen.
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2. Der Sales-Mitarbeiter: Im B2B Sales ist das Vertrauen in den Berater ein weiterer Faktor und bildet die zweite Säule. Der Berater sollte einen professionellen und vertrauenswürdigen Eindruck hinterlassen, der durch äusseres Erscheinungsbild, Fachwissen und authentische Kommunikation unterstützt wird.
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3. Das Angebot: Der Kunde muss überzeugt sein, dass das Produkt einen klaren Mehrwert bietet. Ein überzeugender USP, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und positive Bewertungen tragen dazu bei, das Vertrauen in das Angebot zu stärken.
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4. Umsetzung des Kunden: Die letzte Säule, um zu überzeugen, liegt beim Kunden selbst. Der Kunde muss glauben, dass er die angebotene Lösung erfolgreich nutzen kann. Dazu gehört bspw., dass sich der Kunde die technische Anwendung zutraut. Weiter muss davon überzeugt sein, dass das Produkt nicht nur bei anderen funktioniert, sondern auch bei ihm Ergebnisse liefert.

Um einen Abschluss um B2B Sales zu erzielen, müssen nicht alle Säulen perfekt "überzeugen". Es reicht, wenn der Kunde ein positives Gesamtbild hat. Im Umkehrschluss kann das heissen, dass bspw. ein starker Firmenbrand und ein gut ausgebildeter B2B Sales mögliche Schwächen im Angebot kompensieren können.

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Warum B2B Sales-Skripte unverzichtbar sind

Im B2B-Sales ohne Skripte zu arbeiten, macht wenig Sinn. Denn wenn der Vertrieb skaliert werden soll, muss er mit wiederkehrenden Abläufen strukturiert sein. Die Zielkunden haben nämlich häufig die gleichen Herausforderungen und Einwände, wieso sie nicht kaufen möchten.

Werden nun diese Einwände systematisch erfasst, können für jeden Einwand Gegenargumente aufgelistet werden. Wiederkehrende Abläufe und funktionierende Skripte machen die Arbeit im B2B Sales wesentlich einfacher und planbar.
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Schmerz und Lösung gezielt ansprechen:

Ein wichtiges Element eines guten Sales-Skripts ist die schnelle und präzise Ansprache des Problems (Schmerz) des Kunden. Deine Zeit mit potenziellen Kunden ist oft begrenzt, daher ist es entscheidend, dass du sofort auf den Kern ihres Problems eingehst und ihnen aufzeigst, wie deine Lösung dieses Problem adressiert. Ein Skript sorgt dafür, dass du strukturiert und zielorientiert vorgehst und nicht in lange, unproduktive Gespräche abschweifst.

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‍Skripte für jede Funnel-Stufe:

Im B2B-Sales durchläuft der Kunde verschiedene Phasen im Verkaufsprozess, vom ersten Kontakt über die Qualifizierung bis hin zu Beratungsgesprächen, Follow-ups und Aftersales. Jede dieser Phasen erfordert eine andere Ansprache und Herangehensweise. Ein Skript, das speziell auf die jeweilige Funnel-Stufe abgestimmt ist, stellt sicher, dass du den Kunden immer auf die nächste Stufe führen kannst, ohne ihn zu überfordern oder wichtige Schritte zu überspringen.
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Einheitlichkeit und Optimierung:

Skripte sorgen zudem für Konsistenz im Vertriebsteam. Wenn alle Mitarbeiter mit denselben Skripten arbeiten, wird sichergestellt, dass die Qualität im ganzen Sales Team gleich ist. Dies ermöglicht es, den Verkaufsprozess zu analysieren und kontinuierlich zu verbessern. Auf diese Weise können erfolgreiche Ansätze beibehalten und weniger effektive Methoden optimiert werden.
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Vorwegnahme von Einwänden:

Einer der grössten Vorteile von Skripten ist, dass sie dir helfen, typische Einwände bereits im Vorfeld zu antizipieren und darauf vorbereitet zu sein. Typische Einwände beziehen sich auf den Preis, die Funktionalität, die Implementierung oder den Mehrwert der Lösung. Durch Skripte können diese Einwände bereits im Gespräch vorwegnehmen oder sie gezielt adressieren, sobald sie aufkommen. Ausserdem wirkt der Sales Mitarbeiter durch Skripte wesentlich sicherer in Gesprächen.

Insgesamt machen Skripte im B2B-Sales nicht nur den Verkaufsprozess effizienter, sondern auch reproduzierbar und optimierbar. Sie bieten eine klare Struktur, sorgen für Konsistenz und ermöglichen eine gezielte und professionelle Kundenansprache in jeder Phase des Vertriebsprozesses.

->Download: Kaltakquise-Skript

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So kommst du an Leads für B2B-Sales

Die Leadsgenerierung ist meist ein Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing. Ein grosser Vorteil im B2B gegenüber B2C ist die öffentliche Verfügbarkeit von Leads. Diese sind im Internet, in Branchenverbänden, in Sozialen Medien oder in Adresslisten auffindbar. Viele Unternehmen veröffentlichen die Kontaktdaten ihrer Entscheidungsträger direkt auf ihrer Website, was die Identifizierung potenzieller Leads vereinfacht. Alternativ können auch Handelsregister Auskunft über Entscheider geben.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, spezifische Adressen und Kontaktpersonen über spezialisierte Adressanbieter zu kaufen. Diese Anbieter bieten oft gut sortierte und gezielte Listen mit Kontaktdaten von Entscheidungsträgern in bestimmten Branchen oder Regionen. Der Einkauf von Leads spart viel Zeit und ermöglicht eine schnelle Ansprache von potenziellen Kunden.

Neben diesen klassischen Methoden können auch über Marketing Leads generiert werden. Organische Ansätze, wie LinkedIn Outreach, E-Mail-Outreach, SEO oder das Erstellen eines Blogs können qualitativ hochwertige Leads generieren.

Durch eine Kombination aus organischen und bezahlten Ansätzen kann ein B2B-Vertrieb effizient Leads gewinnen und langfristig erfolgreich agieren.

->Download: Kaltakquise-Skript

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Wichtige KPIs im B2B Sales

Ausgangssituation

Das Arbeiten mit KPIs (Key Performance Indicators) ist im B2B Sales essentiell. Damit können deine Aktivitäten gemessen und gesteuert werden. Es ist wichtig, sich auf die relevantesten KPIs zu konzentrieren, um den Fokus auf das Wesentliche zu behalten. Hier sind die wichtigsten KPIs im B2B Sales und ihre Bedeutung:

1. Conversionrate auf jeder Funnel-Stufe: Die Conversionrate misst den Prozentsatz der Leads, die von einer Funnel-Stufe zur nächsten übergehen. Sie gibt Aufschluss darüber, wie effektiv die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses sind, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss. Eine niedrige Conversionrate auf einer bestimmten Stufe zeigt, dass Optimierungsbedarf besteht.
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2. Anzahl der Leads: Dieser KPI zeigt die Menge der potenziellen Kunden an, die in den Sales Funnel eintreten. Die Anzahl der Leads ist ein wichtiger Frühindikator für die Pipeline-Gesundheit. Es ist jedoch entscheidend, dass die Leads qualifiziert sind, nicht nur quantitativ hoch sind.
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3. Customer Acquisition Cost (CAC): Der CAC gibt an, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Ein hoher CAC kann auf Ineffizienzen im Vertrieb oder hohe Marketingkosten hinweisen. Ziel ist es, diesen Wert zu optimieren, um die Rentabilität zu verbessern.
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4. Customer Lifetime Value (CLV): Der CLV zeigt den Gesamtwert eines Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung. Ein hoher CLV bedeutet, dass Kunden langfristig wertvoll sind und die Akquisitionskosten gerechtfertigt sind. Dies macht den CLV zu einem wichtigen KPI für die Rentabilität.
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5. Abschlussquote: Die Abschlussquote zeigt, wie viele Deals erfolgreich abgeschlossen werden im Verhältnis zur Anzahl der Opportunities. Dieser KPI hilft, die Effizienz des Vertriebsprozesses zu bewerten und zeigt an, ob der Vertrieb auf dem richtigen Weg ist.
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6. Churnrate: Die Churnrate misst den Anteil der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums abspringen. Eine hohe Churnrate kann auf Probleme im Kundenservice oder der Produktqualität hinweisen und sollte möglichst niedrig gehalten werden.
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7. Umsatz und Umsatzwachstum: Umsatz ist einer der grundlegendsten KPIs im B2B Sales. Das Umsatzwachstum gibt Aufschluss darüber, ob der Vertrieb effektiv ist und das Unternehmen insgesamt wächst. Beide KPIs sind essenziell für die Bewertung des wirtschaftlichen Erfolgs des Unternehmens.

Durch die Fokussierung auf diese Schlüssel-KPIs kann der Vertrieb gezielt die Hebel identifizieren, die für langfristigen Erfolg entscheidend sind.

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Wieso du ein CRM-System brauchst

Ein CRM-System (Customer Relationship Management) ist im B2B Sales unverzichtbar. Es sorgt dafür, dass dein Vertriebsteam die richtigen Leads zur richtigen Zeit mit dem passenden Angebot kontaktiert. Ein gut implementiertes CRM-System bietet die notwendige Struktur und Transparenz, um den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren und langfristig erfolgreich zu gestalten.
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Effizientes Lead-Management

Das CRM hilft, Leads übersichtlich zu organisieren und den Überblick über alle Kontakte zu behalten. Durch gezielte Segmentierung können Leads nach Kriterien wie Branche, Grösse und Entscheidungsstatus sortiert und priorisiert werden. Dies ermöglicht es deinem Sales-Team, den vielversprechendsten Lead zur richtigen Zeit zu verfolgen.

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‍Automatisierung und Vereinfachung von Prozessen

Ein CRM-System bietet zahlreiche Automatisierungsoptionen für wiederkehrende Aufgaben. Beispielsweise können Follow-up-E-Mails automatisch versendet oder Erinnerungen für nächste Kontaktaufnahmen eingestellt werden. Das automatische Tracking von Interaktionen wie E-Mails oder Telefonaten reduziert den administrativen Aufwand und ermöglicht es dem Sales-Team, sich auf den Vertrieb zu konzentrieren.


‍Strukturierte Nachverfolgung

Ein CRM-System fungiert als zentrale Datenbank für alle Interaktionen mit Leads und Kunden. Jeder im Team hat jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen, einschließlich früherer E-Mails, Meetings und Notizen. Diese lückenlose Dokumentation stellt sicher, dass keine Informationen verloren gehen und jede Verkaufschance optimal verfolgt wird.
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Analyse und Optimierung

Ein grosser Vorteil eines CRM-Systems ist die Möglichkeit zur Analyse des B2B Sales-Prozesses. Welche Leads konvertieren am besten? In welchen Funnel-Stufen bleiben potenzielle Kunden hängen? Mit diesen Daten können Engpässe gezielt identifiziert und der Vertriebsprozess kontinuierlich verbessert werden. Zudem hilft das CRM, die Performance einzelner Mitarbeiter oder Teams zu bewerten und das Sales-Team effizienter zu steuern.

Unsere Empfehlung für erfolgreichen B2B Sales

Die vorgenannten Punkte sind alle wichtig, um erfolgreich im B2B zu verkaufen. Wenn du jedoch einfach anfängst du verkaufen, du aber die falschen Leads hast, kein durchdachten Funnel und ein schlecht konfiguriertes CRM, wirst du keine Ergebnisse sehen. Wenn du aber schnell Kunden über deinen Vertrieb gewinnen möchtest, dann klicke jetzt hier und trage dich zu einem kostenlosen Erstgespräch ein.

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