Der B2B Tech Marketing Funnel, der tatsächlich funktioniert
Viele Tech-Unternehmen schalten LinkedIn Ads, erstellen Content und hoffen auf Leads. Das Problem? Ohne durchdachten Marketing Funnel verpufft jede Kampagne. Du verbrennst Budget, generierst Traffic, aber am Ende fehlen die Kunden.
Der Grund ist simpel: Marketing ohne strukturierten Funnel ist wie ein Fass ohne Boden. Du füllst oben Leads rein, aber unten kommt nichts heraus.
In diesem Blog Post teilen wir unsere Erfahrungen aus der Skalierung von über 50 B2B Tech-Unternehmen. Dabei zeigen wir dir die drei häufigsten Funnel-Fehler und wie du einen systematischen Marketing-Funnel aufbaust, der tatsächlich Kunden generiert.
Fehler #1: Kein strukturierter Funnel – nur isolierte Massnahmen
Tech-Unternehmen machen „irgendwie Marketing". LinkedIn Ads hier, Google Ads da, vielleicht noch Content. Aber nichts fließt zusammen.
Der Grund dafür ist folgender: Die meisten behandeln jeden Marketing-Kanal als Insellösung. LinkedIn Ads sollen direkt Demos generieren. Google Ads sollen sofort Leads bringen.
Das führt zu folgenden Problemen:
- Du sprichst kalten Traffic mit Verkaufs-Messages an
- Leads verschwinden, weil kein Follow-Up-System existiert
- Marketing und Sales arbeiten aneinander vorbei
Was du tun solltest:
Verstehe, dass ein funktionierender Marketing Funnel aus drei aufeinander aufbauenden Phasen besteht:
Phase 1 – Awareness: Bekanntheit schaffen Deine Zielgruppe muss dich überhaupt erst entdecken. Hier geht es nicht um Verkauf, sondern um Wahrnehmung.
Phase 2 – Lead Generation: Interessenten in Kontakt verwandeln Wer dich kennt, braucht einen Grund, mit dir in Kontakt zu bleiben. Hier baust du Vertrauen auf.
Phase 3 – Conversion: Aus Kontakt wird Kunde Erst jetzt aktivierst du deinen Sales-Prozess mit Demo-Calls und strukturiertem Closing.
Merke: Ohne diese drei Phasen hast du keinen Funnel, sondern zufällige Marketing-Aktivitäten.
Fehler #2: Lead Generation ohne Follow-Up – Traffic verpufft
Ein klassisches Szenario: Du schaltest Ads, generierst Traffic auf deine Website – und dann passiert nichts. Die Besucher kommen und verschwinden für immer.
Das Problem ist nicht der Traffic. Das Problem ist, dass du nach der Awareness-Phase nichts tust, um diese Menschen zurückzuholen.
Was viele übersehen: 95% deiner Zielgruppe sind nicht kaufbereit, wenn sie dich zum ersten Mal sehen. Sie brauchen Zeit, mehrere Touchpoints und müssen Vertrauen aufbauen.
Was du tun solltest:
Baue einen systematischen Lead-Generation-Schritt zwischen Awareness und Conversion auf:
- Retargeting über LinkedIn oder Meta
Sprich Website-Besucher erneut an, die sich bereits mit deinem Produkt beschäftigt haben. Verwende dazu das LinkedIn Insight Tag oder den Meta Pixel, um personalisierte Ads auszuspielen. - Newsletter-Sequenzen mit Lead Magnets
Biete echten Mehrwert im Austausch für die E-Mail-Adresse. Danach führe eine automatisierte Sequenz aus, die kontinuierlich Vertrauen und Relevanz aufbaut. - Organisches Content-Nurturing auf LinkedIn
Nutze LinkedIn regelmäßig, um deine Zielgruppe über organische Beiträge zu erreichen – nicht spezifisch Website-Besucher, sondern dein gesamtes relevantes Netzwerk. So bleibst du sichtbar, während deine Retargeting-Kampagnen parallel laufen.
Beispiel:
Ein SaaS-Unternehmen im HR-Tech-Bereich schaltete Google Ads. Traffic kam, aber keine Demos. Die Lösung: Ein kostenloses Whitepaper als Zwischenschritt, gefolgt von einer E-Mail-Serie und LinkedIn-Retargeting-Kampagne.
Ergebnis: 3× mehr qualifizierte Demo-Anfragen bei gleichem Budget.
Fehler #3: Sales und Marketing arbeiten nicht zusammen
Marketing generiert Leads, aber Sales kann sie nicht closen. Oder noch schlimmer: Marketing generiert die falschen Leads.
Das passiert, wenn Marketing und Sales, wenn die Marketing- und Sales-Teams nicht zusammenarbeiten. Beide arbeiten aneinander vorbei, niemand übernimmt Verantwortung.
Was du tun solltest:
Definiere einen klaren Sales-Prozes inkl. Skripte und Sequenzen, der nahtlos an dein Marketing anschliesst:
- Pre-Demo Call: Telefonische Qualifizierung vor der Demo
- Demo Call: Bedarfsanalyse, dann Präsentation der relevanten Funktionen
- Success Call: Closing oder Einwandbehandlung mit klarem nächsten Schritt
- Follow-Up: Strukturierte Nachverfolgung im CRM
Tipp: Ohne strukturierten Prozess bleibt es unmöglich, den Vertrieb zu skalieren.
Dein B2B Tech Marketing Funnel: Das Gesamtsystem
Jetzt setzen wir alles zusammen:
So startest du heute
Der häufigste Fehler ist, alles auf einmal zu wollen. Starte stattdessen fokussiert:
Schritt 1: Awareness aufbauen
Wähle einen primären Awareness-Kanal, z. B. LinkedIn, Meta oder Google Ads.
Ziel in dieser Phase ist Sichtbarkeit und Relevanz – nicht sofortige Lead-Generierung.
Schritt 2: Lead Generation etablieren
Baue ein Retargeting-System und einen Newsletter-Funnel auf, um Interessenten aus der Awareness-Phase weiterzuentwickeln.
Schritt 3: Conversion strukturieren
Systematisiere deinen Sales-Prozess mit CRM-Tracking, klaren Prozessen und Follow-Up-Mechanismen.
Schritt 4: Messen, lernen, optimieren
Analysiere, welche Kampagnen zu echten Gesprächen und Abschlüssen führen – und iteriere gezielt.
Fazit: Ein funktionierender Marketing Funnel braucht System
Die meisten Tech-Unternehmen scheitern nicht, weil ihr Produkt schlecht ist. Sie scheitern, weil sie keinen strukturierten Marketing Funnel haben.
Mit einem durchdachten 3-Phasen-System – Awareness, Lead Generation, Conversion – schaffst du die Grundlage für skalierbares Wachstum.
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