Wie D2C aufgebaut werden kann und wieso es so schwierig ist
D2C oder Direktvertrieb an Endverbraucher, ist eine Strategie, die den klassischen Handelsweg von B2B zu B2C umschifft. Immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile dieser direkten Kundenbindung. Die Produkte werden im D2C direkt über den eigenen Onlineshop verkauft. Immer häufiger tun dies bspw. auch Landwirte. Sie liefern ihre Produkte direkt an den Endkunden. Die Zwischenhändler werden also nicht mehr beliefert.
Warum D2C immer mehr aufkommt
Klassische Handelswege führten Produkte oft von Herstellern zu Grosshändlern, dann zu Einzelhändlern und schliesslich zum Verbraucher. Doch mit D2C schneiden Unternehmen diesen Zwischenhandel buchstäblich ab. Studien zeigen, dass 55% der Verbraucher es bevorzugen, direkt beim Hersteller zu kaufen, anstatt über Einzelhändler. Diese direkte Beziehung ermöglicht es Unternehmen, die volle Kontrolle über ihre Markenbotschaft und das Kundenerlebnis zu behalten.
Unterschied zwischen D2C und Dropshipping
Dropshipping ist eine Form des E-Commerce. Online-Händler halten üblicherweise keine eigenen Waren mehr auf Lager. Stattdessen erfolgt der Versand direkt vom Grosshändler oder Hersteller an die Endkunden. Dieses Geschäftsmodell erweitert das Angebot von Händlern, ohne Lagerbestände zu benötigen. Das reduziert Kosten und Risiken. Händler können sich auf Marketing und Kundenservice konzentrieren, während die Lieferung und Lagerung bei den Lieferanten liegen. D2C Unternehmen senden ihre Ware üblicherweise direkt an den Endverbraucher und nutzen keine Marktplätze wie Amazon.
Unterschied zwischen D2C und B2C
B2C (Business-to-Consumer) bezeichnet den Verkauf von Unternehmen an Endverbraucher über verschiedene Kanäle. D2C (Direct-to-Consumer) hingegen verkauft Produkte direkt an Kunden ohne Zwischenhändler. Das geschieht oft über Online-Shops oder eigene Markenkanäle. D2C-Unternehmen nutzen diese direkte Beziehung, um ihre Markenbekanntheit zu steigern. Sie optimieren ihre Online-Sichtbarkeit, um potenzielle Kunden anzusprechen. So bauen sie effektiv Bindungen zu ihren Kunden auf.
Vorteile von D2C
- Verkaufskanäle: Hersteller erhalten die volle Kontrolle über ihre Aktivitäten und können ihre Kunden über verschiedene Kanäle direkt beliefern. Dies kann online oder auch über physische Geschäfte sein.
- Stärkung des Markenimages: D2C gibt Herstellern die Kontrolle über ihr Marketing und ihre Verkaufsstrategien. So kann das Markenimage gestärkt werden und eine direkte mit den Kunden interagiert werden. Dadurch wird wiederum mehr Bindung mit der Marke aufgebaut.
- Verständnis für Kunden: Durch direkte Interaktion mit Kunden:innen können Hersteller ihre Zielgruppe besser kennenlernen und verstehen. Das aufgebaute Wissen kann für Innovation und für die Entwicklung der Produkte genutzt werden.
- Mehr Umsatz durch Nischenprodukte: D2C eröffnet die Möglichkeit, Nischen-Produkte anzubieten, die von Handelspartnern möglicherweise nicht vertrieben werden. Dies ermöglicht es Unternehmen, neue Marktsegmente zu erschliessen und zusätzliche
Schwierigkeiten von D2C
- Wettbewerb mit Einzelhändlern: Die grösste Herausforderung besteht darin, mit etablierten Einzelhändlern zu konkurrieren. Diese haben meist eine treue Kundenbasis und verfügen über ein breites Vertriebsnetzwerk.
- Auftragsabwicklung: Neu gegründete D2C Unternehmen müssen sich mit Versand und Logistik beschäftigen. Dies ist notwendig, um die Erwartungen von Kunden zu erfüllen und sich von etablierten Online-Händlern abzuheben. Hinzu kommt, dass die Logistik teuer ist und vom D2C Unternehmen selbst getragen werden muss.
- Marketing und Vertrieb: Hersteller sind bei einer D2C Vertriebsstrategie auf sich allein gestellt. Mit einer D2C Strategie können sie nicht mehr von der Reichweite der Händler profitieren.
Das bedeutet, dass insbesondere am Anfang mit höheren Marketing- und Vertriebskosten gerechnet werden muss. Dies erfordert internes Marketing Know-How oder die Unterstützung eines Partners wie bspw. Bloom Rocket.
12 Tipps für erfolgreichen D2C-Verkauf
- Einen optimierten Onlineshop: Einen leistungsfähigen und übersichtlichen Onlineshop ist die Basis für den Erfolg. Dabei ist es wichtig, das Kundenerlebnis positiv zu beeinflussen. Es soll eine schlank aufgebaute Oberfläche und eine einfache Navigation ermöglicht werden.
- Einbindung von Partnern: Einer der wichtigsten Punkte beim Wechsel auf D2C ist die Einbindung von Partnern. Wenn bislang über Partner verkauft wurde, sollte deren Reichweite weiterhin genutzt werden. Dies kann bspw. so erreicht werden, dass Partner ihre Kunden weiterhin auf den Online-Shop verweisen. Dabei sollten sie jedoch weiterhin am Erfolg partizipieren. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein transparenter Umgang mit bestehenden Handelspartnern am erfolgreichsten ist.
- Anpassung und Kundenservice: Einer der grössten Vorteile im D2C ist der direkte Kundenkontakt. Dieser sollte für einzigartige Erlebnisse genutzt werden, um die Customer Journey (CX) positiv zu beeinflussen. Zudem kann der direkte Kundenkontakt für Kundenrückmeldung zu den Produkten genutzt werden. Sobald genügend Daten erfasst wurden, können das Einkaufserlebnis und die Produkte analysiert und optimiert werden.
- Stärkung des Verkaufsteams: Für den "direct to consumer" Erfolg sollten auch Vertriebsteams und Key Account Manager eingesetzt werden. Diese können die Kundschaft weiter ausbauen und grosse Bestandskunden binden. Dabei sollten die Vertriebler gut ausgebildet sein und ihr Wissen über die Produkte laufend erweitern.
- Ausrichtung auf Kunden: Ein weiterer Punkt, um sich gegenüber dem Einzelhändler durchzusetzen, kann der bessere Kundenservice sein. Ein schneller und kompetenter Kundenservice ist für viele Verbraucher entscheidend. Bei grossen Kunden kann zusätzlich eine persönliche Bindung entstehen, welches Kunden zusätzlich an das Unternehmen bindet.
- Datennutzung für Optimierung: Durch den Direktvertrieb werden sämtliche Kontakte mit Kunden und Daten gesammelt intern gesammelt. Durch diese Daten werden Muster erkennt, wodurch Produkte und Erlebnisse der Kunden weiterentwickelt werden können. Zudem können Daten auch für zukünftige Werbezwecke verwendet werden.
- Einzigartig: Die Nutzung von Kundendaten ermöglicht es, bessere Erlebnisse für Kunden und Produkte anzubieten. Durch gezielte Empfehlungen und den engen Austausch kann die Kundenbindung gesteigert und die Abschlussquote erhöht werden.
- Multikanal-Präsenz: Eine starke Präsenz auf verschiedenen Vertriebskanälen ist essenziell. Dies schliesst Social-Media-Plattformen, Marktplätze und andere E-Commerce-Plattformen ein. Eine konsistente Markenpräsenz über verschiedene Kanäle hinweg steigert die Reichweite und ermöglicht es, verschiedene Zielgruppen anzusprechen.
- Agile Produktentwicklung: Der direkte Kundenkontakt ermöglicht es Unternehmen, schnell auf Markttrends und Kundenfeedback zu reagieren. Agile Methoden in der Produktentwicklung helfen dabei, Produkte schneller auf den Markt zu bringen.
- Aufbau einer Community: Die Schaffung einer engagierten Community von Kunden stärkt die Loyalität zur Marke. Die Community kann auch für den Austausch von Erfahrungen und Meinungen genutzt werden. Dies kann durch das organisieren von Events oder die Einbindung in soziale Medien erreicht werden.
- Transparenz und Nachhaltigkeit: Verbraucher zeigen zunehmendes Interesse an den Produktions- und Lieferketten hinter den Produkten. Unternehmen, die transparent über ihre Geschäftspraktiken kommunizieren, können so das Vertrauen der Kunden gewinnen.
- Analytisches Marketing: Die Durchführung von A/B-Tests helfen dabei, die Effektivität von Massnahmen im Marketing zu verbessern. Dies kann für die Analyse von Kampagnen im Marketing und Website-Performance durchgeführt werden. Durch Daten können Entscheidungen und Ressourcen effizient eingesetzt und der ROI maximiert werden
Vertrieb direkt durch den Herstellter
Der Direktvertrieb ist eine Vertriebsmethode, bei der Produkte ohne Zwischenhändler direkt vom Hersteller an den Endkunden verkauft werden. Es gibt keine physischen Standorte dazwischen. Im Business to Consumer Geschäft geschieht der Direktvertrieb hauptsächlich am Arbeitsplatz des Unternehmens, wo geschäftliche Produkte erworben werden. Diese Methode ermöglicht eine persönliche Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde. Sie kann effizient sein, um Produkte zu vermarkten und zu verkaufen, besonders in Nischenmärkten.
Die Zukunft des D2C (Direct to Customer)
Der Aufbau von einem D2C Vertrieb muss eine ausgewogene Entscheidung sein. D2C bietet viele Vorteile wie höhere Margen, Stärkung der Marke sowie macht sich das Unternehmen unabhängiger von Dritten. Allerdings bringt der Aufbau eines D2C Vertriebs einige Hürden mit sich und muss daher gut geplant werden.
Hast du die Vorteile von D2C erkannt und möchtest beim Aufbau einer starken Marke Unterstützung? Dann kontaktiere uns für ein kostenloses Erstgespräch.
