Wie ein Demo Call aufgebaut sein muss, damit du abschliesst
Über 90 % der Demos, die ich bei SaaS-Teams beobachte, funktionieren nicht - nicht, weil das Produkt schlecht wäre, sondern weil der Demo-Prozess falsch aufgebaut ist.
Ich habe unzählige Founder gesehen, die mir sagen:
„Samuel, kannst du mich bitte unterstützen? Unsere Demos funktionieren nicht, irgendwas passt da nicht.“
Und jedes Mal sehe ich dasselbe Muster.
Der Fehler beginnt nicht erst beim Tool.
Er beginnt beim Einstieg in den Call.
Der typische Ablauf eines Demo-Calls und warum genau dort die Deals verloren gehen
In vielen Teams läuft ein Demo Call so ab:
- Es gibt eine sehr kurze Einführung.
- Der Founder redet über sich, seine Vision, seine Story, seine Reise.
- Zwei, drei Fragen an den Kunden, aber eher oberflächlich.
- Und dann: sofort rein ins Tool.
Ich war in Meetings dabei, in denen potenzielle Kunden buchstäblich müde wurden, weil sie 30 Minuten lang zugeschaut haben, wie jemand durch Menüs klickt.
Das Ergebnis:
Feature-Dumping.
Feature nach Feature.
Ohne Kontext. Ohne Relevanz. Ohne Bezug zu echten Bedürfnissen.
Und am Ende nickt der Kunde höflich und sagt:
„Schicken Sie mir etwas zu.“
Was nichts anderes heisst als: „Ich bin raus.“
Der fundamentale Fehler: Man zeigt eine Lösung, ohne das Problem zu kennen
Viele denken:
„Wenn ich alle Features zeige, versteht der Kunde das Potenzial.“
Genau das Gegenteil passiert.
Kunden sind nicht im Call, um alles zu sehen.
Sie sind da, weil sie ein Problem haben.
Wenn du dieses Problem im Call nicht zuerst verstehst,
und wenn der Kunde nicht klar spürt „Der versteht mich“,
dann wird die Demo nie verkaufen, egal wie gut dein Produkt ist.
Das Schlimmste:
In vielen Demos wird nicht einmal ein Follow-up vereinbart.
Das bedeutet:
Die wichtigste Chance im gesamten Sales-Prozess wird verschenkt.
Wie eine Demo wirklich aufgebaut sein muss, damit du abschliesst
Hier ist die Demo-Struktur, die wir bei über 50 B2B-Tech-Unternehmen eingeführt haben und die die Closing-Rates regelmässig verdoppelt oder verdreifacht:
Phase 1 - Einstieg: Relevanz & Vertrauen (max. 2 Minuten)
Der Einstieg setzt den Ton.
Es geht nicht um ein Pitch-Deck oder deine Gründerstory.
Es geht um Glaubwürdigkeit und Relevanz.
- Wer bist du?
- Warum bist du qualifiziert, dieses Problem zu lösen?
- Welche Use Cases und Ergebnisse zeigen, dass du kompetent bist?
- Gibt es Kunden aus derselben Branche?
Wenn der Kunde hier denkt:
„Okay, die wissen, wovon sie reden“ -
hast du den ersten Schritt gewonnen.
Phase 2 - Bedürfnisse & Erwartungen abholen
Jetzt kommt der wichtigste Teil des Call:
Der Kunde spricht, nicht du.
Und du stellst klare, fokussierte Fragen:
- „Was ist eure aktuelle Herausforderung?“
- „Was funktioniert gut und was gar nicht?“
- „Was muss heute unbedingt gelöst werden?“
- „Was erwartest du dir aus diesem Gespräch?“
Dieser Teil ist entscheidend.
Denn hier holst du das Fundament für deinen späteren Pitch.
Alles, was du später zeigst, muss sich darauf beziehen.
Phase 3 - Problem & Konsequenz konkret machen
Viele Teams reden über Features.
Erfolgreiche Teams reden über Auswirkungen.
Ein Problem wirkt erst dann real, wenn es konkret wird:
- „Wie viel Zeit/Geld verliert ihr damit aktuell?“
- „Was bedeutet es für euch in 6 Monaten, wenn sich nichts ändert?“
- „Wer ist intern davon betroffen?“
Hier entsteht der Kaufgrund.
Nicht beim Tool.
Nicht bei Features.
Hier.
Phase 4 - Die Lösung zeigen (aber nur die relevanten 10–20 %)
Jetzt und erst jetzt öffnest du das Tool.
Aber du machst keinen Rundgang.
Du machst eine geführte Lösung.
Du sagst:
„Du hast gesagt, euer Hauptproblem ist [X].
Lass mich dir exakt zeigen, wie wir das lösen.“
Keine Menüs.
Keine Micro-Features.
Keine Volltour.
Sondern: Kontext → Use Case → Outcome.
Wenn das Tool es erlaubt, lass den Kunden sogar selbst klicken.
Das erzeugt Ownership und Verständnis.
Phase 5 - Next Steps: Verbindlichkeit schaffen
Hier scheitern die meisten Demos
und verlieren den Deal, obwohl der Kunde interessiert wäre.
Typische schlechte Abschlüsse:
- „Ich schicke etwas zu.“
- „Melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben.“
Das ist kein Abschluss.
Das ist Arbeit auf den Kunden abgewälzt.
Ein klarer Abschluss sieht so aus:
„Löst das, was du gesehen hast, euer Problem?
Wenn ja, lass uns direkt den nächsten Schritt fixieren.
Wie sieht Dienstag oder Mittwoch 14:00 Uhr aus?“
Du schaffst Klarheit.
Du schaffst Verbindlichkeit.
Du übernimmst Führung.
Die Denkweise erfolgreicher SaaS-Sales-Teams
Erfolgreiche Teams verkaufen nicht ihr Produkt.
Sie verkaufen eine Lösung, die spürbar ist.
Sie:
- reden weniger über Features, mehr über Outcomes
- beginnen jede Demo mit Verständnis
- zeigen nur Relevantes
- führen konsequent zu einer Entscheidung
- verlieren keine Interessenten durch fehlende Next Steps
Schlechte Teams erklären.
Gute Teams entscheiden.
Fazit: Eine Demo ist kein Walkthrough, sie ist ein Verkaufsprozess
Wenn du diese Struktur befolgst,
wird keine Demo mehr „nett“ sein.
Sie wird verkaufen.
Und du wirst sofort merken:
Deine Closing Rate steigt,
weil du nicht mehr präsentierst,
sondern führst.
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