Im B2B-Sales ohne Skripte zu arbeiten, macht wenig Sinn. Denn wenn der Vertrieb skaliert werden soll, muss er mit wiederkehrenden Abläufen strukturiert sein. Die Zielkunden haben nämlich häufig die gleichen Herausforderungen und Einwände, wieso sie nicht kaufen möchten.
Werden nun diese Einwände systematisch erfasst, können für jeden Einwand Gegenargumente aufgelistet werden. Wiederkehrende Abläufe und funktionierende Skripte machen die Arbeit im B2B Sales wesentlich einfacher und planbar.
Schmerz und Lösung gezielt ansprechen:
Ein wichtiges Element eines guten Sales-Skripts ist die schnelle und präzise Ansprache des Problems (Schmerz) des Kunden. Deine Zeit mit potenziellen Kunden ist oft begrenzt, daher ist es entscheidend, dass du sofort auf den Kern ihres Problems eingehst und ihnen aufzeigst, wie deine Lösung dieses Problem adressiert. Ein Skript sorgt dafür, dass du strukturiert und zielorientiert vorgehst und nicht in lange, unproduktive Gespräche abschweifst.
Skripte für jede Funnel-Stufe:
Im B2B-Sales durchläuft der Kunde verschiedene Phasen im Verkaufsprozess, vom ersten Kontakt über die Qualifizierung bis hin zu Beratungsgesprächen, Follow-ups und Aftersales. Jede dieser Phasen erfordert eine andere Ansprache und Herangehensweise. Ein Skript, das speziell auf die jeweilige Funnel-Stufe abgestimmt ist, stellt sicher, dass du den Kunden immer auf die nächste Stufe führen kannst, ohne ihn zu überfordern oder wichtige Schritte zu überspringen.
Einheitlichkeit und Optimierung:
Skripte sorgen zudem für Konsistenz im Vertriebsteam. Wenn alle Mitarbeiter mit denselben Skripten arbeiten, wird sichergestellt, dass die Qualität im ganzen Sales Team gleich ist. Dies ermöglicht es, den Verkaufsprozess zu analysieren und kontinuierlich zu verbessern. Auf diese Weise können erfolgreiche Ansätze beibehalten und weniger effektive Methoden optimiert werden.
Vorwegnahme von Einwänden:
Einer der grössten Vorteile von Skripten ist, dass sie dir helfen, typische Einwände bereits im Vorfeld zu antizipieren und darauf vorbereitet zu sein. Typische Einwände beziehen sich auf den Preis, die Funktionalität, die Implementierung oder den Mehrwert der Lösung. Durch Skripte können diese Einwände bereits im Gespräch vorwegnehmen oder sie gezielt adressieren, sobald sie aufkommen. Ausserdem wirkt der Sales Mitarbeiter durch Skripte wesentlich sicherer in Gesprächen.
Insgesamt machen Skripte im B2B-Sales nicht nur den Verkaufsprozess effizienter, sondern auch reproduzierbar und optimierbar. Sie bieten eine klare Struktur, sorgen für Konsistenz und ermöglichen eine gezielte und professionelle Kundenansprache in jeder Phase des Vertriebsprozesses.